No existe un enfoque numérico para la colocación de mensajes en su sitio web. Empezar con un mensaje que evoque una emoción es una buena manera de provocar una adhesión temprana, pero el hecho de que sea siempre el más eficaz depende de muchas variables. Las preguntas clave que hay que tener en cuenta son:
¿A quién le vende? ¿Vende un producto B2B que atrae a un amplio público objetivo? Si es así, un negocio operado por una sola persona podría responder de manera diferente a un mensaje emocional que alguien que hace compras para una empresa.
¿Cuál es el estado de ánimo del visitante? ¿Están desesperados por una solución y dispuestos a probar prácticamente cualquier cosa que tenga un conjunto decente de características y al menos un testimonio positivo? ¿O son precavidos pero optimistas de que la solución adecuada está ahí fuera siempre que sean diligentes en su investigación?
¿Cuál es su imagen de marca? ¿Cómo responderán los clientes nuevos o existentes a los mensajes emocionales fuertes si su marca tiene una reputación más comedida y profesional? En este caso, ¿deberían utilizarse con más moderación los mensajes que evocan sentimientos y sólo hacia el extremo inferior del embudo de ventas?
La cuestión es que no existe una fórmula probada para saber cuándo hay que pasar de la emoción a la lógica y viceversa, precisa Leovel, agencia de diseño web en Granada. Todo depende de lo bien que conozcas tu producto, tu público objetivo y sus respectivas necesidades.
Trazar un recorrido del cliente junto con un comprador detallado es un excelente punto de partida para diseñar el tono de los mensajes de su sitio web. De este modo, comprenderá a quién le está vendiendo, y los pensamientos y sentimientos que más probablemente resonarán en ellos mientras navegan por su sitio web.
No es una ciencia exacta. Hay muchos puntos de entrada a su sitio web, y a menudo muchas rutas que un visitante puede tomar a través de él. Si bien es cierto que es útil determinar cuándo y dónde desplegar un mensaje emocional y cuándo golpear al visitante con la lógica, no hay que depender demasiado de ello.
No todos sus visitantes tendrán el mismo recorrido a través de su embudo de ventas. Un enfoque inteligente es tener una buena mezcla de emoción y lógica en todo el sitio, en lugar de ser demasiado estratégico.
Soy un gran creyente en el uso de ejemplos como una forma de aprender y desencadenar ideas. Muchas empresas tienen el equilibrio entre la emoción y la lógica bien definido, y estudiar su enfoque suele ser un buen punto de partida para lograr lo mismo en su sitio web.
Es muy fácil pasar por alto u olvidar lo importante que es el mensaje de su sitio web. No se puede exagerar el papel que desempeña en la creación, el fomento y la conversión de clientes potenciales.
También es fácil subestimar la cantidad de pensamiento que va en la creación de mensajes eficaces. Vender es mucho más que enumerar las especificaciones del producto o sus características únicas. Y es mucho más que hacer que el visitante sienta que va a vivir la vida de sus sueños una vez que haga clic en el botón «Comprar ahora».
Vender es saber combinar estos dos enfoques de forma inteligente. Se trata de entender el equilibrio que resonará con su público objetivo y, a continuación, expresar ese equilibrio de forma adecuada.
Piense detenidamente en los mensajes de su sitio web. Mírelo desde la perspectiva de un nuevo cliente potencial. Pregúntese si le hace creer en la marca a nivel emocional. Pregúntese si le permite hacer una evaluación crítica y una comparación con los competidores.
Apruebe los mensajes web sólo cuando pueda responder afirmativamente a estas dos preguntas. No se conforme con menos, porque sus clientes no lo harán.